进出口贸易实务
一、名词
1．贸易术语：用来说明价格的构成及买卖双方有关费用、风险和责任的划分，以确定买卖双方在交货和接货过程中应尽的义务。
2．FOB：装运港船上交货。当货物在指定装运港越过船舷时，卖方即完成交货。买方必须自该交货点起负担一切费用和货物灭失或损坏的风险。只适用于海运和内河运输。3．样品：买卖双方在洽商时，由卖方或由买方提出少量足以代表商品质量的实物。
4．对等样品：卖方认为按买方来样供货没有切实把握，卖方可根据买方来样仿制或从现有货物中选择品质相近的样品提交买方。又称“回样”。如买方同意凭对等样品
洽谈交易，则就等于把“凭买方样品买卖”转变成“凭卖方样品买卖”。5．品质公差：质量公差。指允许交付货物的特定质量指标有在公认的一定范围内的差异。6．fornet：“以毛作净”。以毛重作为计算价格和交付货物的计量基础。
7．习惯皮重：某些商品的包装比较规格化，并已经形成一定的标准，即可按公认的标准单件包装重量乘以商品的总件数，得出全部包装重量。
8．法定重量：纯商品的重量加上直接接触商品的包装材料，如内包装等的重量。
9．运输标志：是国际货物买卖合同、货运单据中有关货物标志事项的基本内容。它一般由一个简单的几何图形以及字母、数字及简单的文字等组成。
10．中性包装：指在商品上和内外包装上不注明生产国别的包装。有定牌中性和无牌中性之分。
11．干净提单：指货物在装船时表面状况优越，承运人在提单上不带有明确宣称货物受损及/或包装有缺陷状况的不良批注的提单。
12．已装船提单：承运人在货物已经装上指定船舶后所签发的提单。
13.B/L：“指示提单”。是指提单上的收货人栏内填写“凭指示”或“凭某人指示”字
样的提单。
14．溢短装条款：在规定具体数量的同时，再在合同中规定允许多装或少装的一定百分比。
卖方交货数量只要在允许增减的范围内即为符合合同有关交货数量的规定。15．滞期费：在规定的装卸期限内，如果租船人未能完成装卸作业，为了弥补船方的损失，对超过的时间租船人应向船方支付一定的罚款。
16．速遣费：租船人在规定的装卸期限内，提前完成装卸作业，则所节省的时间船方要向租
船人支付一定的奖金。
17．航次租船：以完成一个航次运输为目的，按完成航次所花的时间，按约定的租金率计算租金的一种租船方式。
18．F.I.O：“船方装和卸均不管”。Freeinandout。即船方既不负担装货费，也不负担卸货费。
19．OCP条款.即陆上运输通常可到达的地点。OCP运输是一种特殊的国际运输方式。它虽然由海运、陆运两种运输形式来完成，
但它并不是也不属于国际多式联运。国际多式联运是由一个承运人负责的自
始至终的全程运输；而OCP运输，海运、陆运段分别由两个承运人签发单
据，运输与责任风险也是分段负责。
20．AWB：航空运单。Air。是航空运输货物的次要单据，它是航空承运人与托运人之间缔结的运输合同的书面凭证，也是承运人或其代理人签发的接受货物的
收据，但它不是物权凭证。货物运到目的地后，收货人凭承运人的到货通知
提取货物。
21．单独海损：指除共同海损以外的部分损失，即被保险货物遭遇海上风险受损后，其损失未达到全损程度，而且该损失应由受损方单独承担的部分损失。
22．推定全损：指被保险货物在运输途中受损后，实际全损已经不可避免，或者为避免发生实际全损所需支付的费用与继续将货物运抵目的地的费用之和超过保险价
值。
23．共同海损：指在同一海上航程中，船舶、货物和其他财产遭遇共同危险，为了共同安全，有意地合理地采取措施所直接造成的特殊牺牲、支付的特殊费用。
24．保险单：俗称大保单，是使用最广的一种保险单据。货运保险单是承保一个指定航程内某一批货物的运输保险。它具有法律上的效力，对双方当事人均有约束力。25．拒付：包括谢绝付款和谢绝承兑。P150
26．延期付款：指卖方在预付一部分定金后（或不预付定金），大部分货款（或全部货款）在交货后一段相当长的时间内分期摊付。
27．背书：是一种以转让票据权利为目的的票据行为，是票据转让的一种重要的方式。28．保兑信用证：是指另一家银行，即保兑行应开证行请求，对其所开信用证加以保证兑付的信用证。
29．议付信用证：是指开证行在信用证中，邀请其他银行买入汇票及/或单据的信用证。
30．假远期信用证：远期汇票可即期付款，所有贴现和承兑费用由买方负担，又称“买方远期信用证”
31．红条款信用证：预支信用证。是指允许受益人在货物装运交单钱预支货款的信用证，有全部预支和部分预支两种。这种预支货款的条款，在以往曾常用红字打出，
因此俗称“红条款信用证。”
32．循环信用证：是指受益人在一定时间内利用规定金额后，能够重新恢复信用证原金额并再度使用，周而复始，直至达到该证规定次数或累计总金额用完为止的信用
证。
33．备用信用证：在性质上是一种用于代开证申请人向受益人承担一定条件下付款、退款或赔款责任的银行保证书。
34．不可抗力：是指不能预见，不能避免并不能克服的客观情况。
35．仲裁：是解决对外贸易争议的一种重要方式，是指买卖双方达成协议，自愿将有关争议交给双方所同意的仲裁机构进行裁决，而这个裁决是终局的，对双方都有约
束力，双方必须遵照执行。
36．仲裁协议：是指当事人在合同中订明的仲裁条款或者以其他方式达成的提交仲裁的书面协议。
37．发盘：又称发价，在法律上称为“要约”，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种确定的表示。
38．询盘：又称询价，是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。
39．还盘：又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的谢绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。40．接受：在法律上称“承诺”，是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种确定的表示。
41．独家代理：是指出口企业与国外的独家代理商签订书面协议，在约定的期限和地区范围内，给与对方独家推销约定商品的权利——专营权。
42．寄售：是寄售人先将准备销售的货物运往寄售地，委托当地代销商按照寄售协议规定的条件和办法代为销售的方式。
43．期货交易：商品期货交易是在专门的商品交易场所由特定人员进行的，集中买卖某种期货合同的交易活动。
44．买期保值：一些将来持有某种实货商品的个人或企业，在他们出售将来交付的实际货物时，担心往后价格上涨而受到损失，因而在期货市场上买进期货合同已达到
保值的目的。由于从事保值者处于买方地位，所以称为“买期保值”。45．FAQ：“优越平均品质”。指由同业公会或检验机构从一定时期或季节、某地装船的各批货物中分别抽取少量实物加以混合拌制，并由该机构封存保管，以此实物所
显示的平均品质水平，作为该季节同类商品质量的比较标准。
46．W/W：“‘仓至仓’条款”，即保险公司的保险责任自被保险货物运离保险单所载明的起运地仓库或储存处所开始运输时生效，包括正常运输过程中的海上、陆上、
内河和驳船运输在内，直至该项货物到达保险单所载明目的地收货人的最后
仓库或储存处所或被保险人用作分配、分配或非正常运输的其他储存处所为
止。如未抵达上述仓库或储存处所，则以被保险货物在最后卸载港全部卸离
海轮后满60天为止。
47.D/P·T/R：“见票后若干天付款交单，以信托收据换取单据”。是指出口人在办理托收
申请时指示银行允许进口人在承兑汇票后可以凭信托收据先行借单提货，日
后进口人如汇票到期不能付款时，则与银行无关，一切风险概由出口人自己
承担。
二、思考题
1．试比较FOB、CFR和CIF三者的异同。
同：1）交货点均为装运港船舷，风险均以货物在装运港越过船舷时从卖方转移到买方
2）卖方承担货物在装运港越过船舷为止的一切费用
3）卖方一般应向买方提交已装运干净提单
4）都适用于海运与内河运输
异：1）FOB规定运输费用完全由买方负责。
2）CFR规定卖方必须支付将货物运至指定目的港所必需的费用和运费
3）CIF规定卖方必须支付将货物运至指定目的港所必需的费用和运费，还必须为货物在运输中灭失或损坏的买方风险取得海上保险
2．订立价格条款应着重考虑哪些问题
①按照国际市场价格水平，结合经营意图和国别地区政策确定价格
②应正确选择计价货币，适当地选用贸易术语，列明作价方法
③必要时，还需规定价格调整条款
④对佣金和折扣应视交易的具体情况，正确地加以使用和规定
3．结合具体例子说明既凭样品又凭价格成交时注意的问题。
如买方向外商出口农产品，成交前给外商寄送过样品，签约后卖方主动告知买方“成交商品与样品相似”并由中国商检机构进行检验签发了品质规格合格证书。此案例中，寄送样品属于商品质量用实物样品表示；品质合格证书属于商品质量用文字说明表示。两种规定质量方法都有涉及，所以两种质量方法规定都需遵守。
4．出口业务中，关于交货的数量机动幅度，有哪些规定方法
数量机动幅度条款一般就是溢短装条款，就是在规定具体数量的同时，再在合同中规定允许多装或少装的一定百分比。卖方交货数量只要在允许增减的范围内即为符合合同有关交货数量的规定。
方法：①在使用时，可简单地在增减幅度前加上“+_”符号。合同中规定有溢短装条款，具体伸缩量的掌握大多明确由卖方决意，但有时也可规定由买方决意。此外，买卖合同中明确规定由承运人决意伸缩幅度。
②在少数场合，也有使用“约”数条款来表示实际交货数量可有一定幅度的伸缩，即
在某一具体数字前加“约”或近似含义的文字。如果买卖双方一定要使用“约”数条款时，双方应事先在合同中明确允许增加或减少的百分比，或在“一般交易条件”协议中加以规定，否则不宜采用。
5．说明中性包装在进出口业务中的作用
中性包装是指在商品上和内外包装上不注明生产国别的包装。采用中性包装，是为了适应国外市场的特殊需要，如转口销售等，有利于扩展贸易。但需注意，比年来中性包装的做法在国际上屡遭非议。因此，如国外商人要求对其所购货物采用中性包装时，我方必须谨严从事。
6、租船运输的形式和特点是什么
定程租船（为主）
租船运输的形式定期租船
光船租船
租船运输有租赁整船和租赁部分舱位两种，一般以租赁整船为主
租船运输的特点船舶的航运时间、行驶航线、停靠港口和船方收取的运费或租金以及装卸费用等均由出租方与租船人双方且则议定
租船运输适宜大宗货物运输
7、说明班轮运输的特点和作用
四固定（P94)
班轮运输的特点一负责
承运人和托运人双方的权利义务和责任豁免以班轮公司签发的提单条
款为依据
a、保证了货物运输的质量
b、为进出口商订立买卖合同中的交货条款、掌握交接货时间、安排货物
的运输提供了方便
c、班轮船舶承运货物的品种数量比较灵巧，一般不受限制
班轮运输的作用d、班轮船舶负责办理货物的装卸及中途转运，且定期公布船期，为货主提供了极大的方便
8、什么是OCP条款采用此条款有何作用
答：OCP条款即陆上运输通常可到达的地点
9、说明海运提单的性质和作用
它是承运人应托运人的要求所签发的货物收据，表明承运人已按
单所列内容收到
海运提单的性质和作用它是一种货物所有权凭证
它是承运人与托运人之间订立的运输合同证明
10、什么是选择港试举例说明选择港的具体订法和订立时应该注意的问题（P）
答：
11.海运战争险与基本险的责任起讫有何不同（P123—124）
答：1)、我国的海洋运输货物保险条款规定的保险责任起讫期限，也采用“仓至仓”条款（P123）
基本险的索赔时效，自被保险货物在最后卸装港全部卸离海轮后起算，最多不超过两年
2）、战争险的保险责任起讫是以水上危险为限，即自货物在起运港装上海伦或驳船时开始，直到目的港卸离海轮或驳船时为止。如不卸离海轮或驳船，则从海轮到达目的港的当天午夜起算满15天，保险责任自行停止...(P124)
12.保险条款中规定的三种基本险的除外责任一般有哪些（P122-123）
答：除外责任——1）、被保险人的故意行为或过失造成的损失；2）、属于发货人责任所引起的损失；3）、在保险责任开始前，被保险货物已存在的品质不良或数量短差所造成的损失；4）、被保险货物的自然耗损、本质缺陷、特性以及市价跌落、运输延迟所引起的损失或费用；5）、属于海洋运输货物战争险条款和货物运输罢工险条款规定的责任范围和除外责任。13.什么情况下构成推定全损和实际全损有何区别（P120）
答：推定全损——被保险货物在运输途中受损后，实际全损已经不可避免，或者为避免发生实际全损所需支付的费用与继续将货物运抵目的地的费用之和超过保险价值。（也就是恢复、修复受损货物并将其运送到原定目的地的费用将超过该目的地的货物价值）区别——实际全损，货物受到严重、甚至完全毁灭，失踪，不可修复，按全部损失赔偿；
推定全损，货物受到损耗，可修复，可继续运送，修复费用及运输费用之和超过货物的保险值，可按全部损失赔偿，也可按部分损失赔偿
14.构成共同海损的条件有哪些（P121）
答：1）、导致共同海损的危险必须是真实存在的或不可避免的；2）、船方所采取的措施，必须是为相识除船、货的共同危险，有意识而且是合理的；3）、所做的牺牲具有特殊性，支出的费用是额外的，是为相识除危险，而不是由危险直接造成的；4）、牺牲和费用的支出最终必须是有效的，也就是说颠末采取某种措施后，船舶和（/或）货物的全部或一部分最后安全抵达航程的终点港或目的港，从而避免了船、货同归于尽的局势。
15.共同海损与单独海损的区别在哪里（P121）
答：区别——单独海损是由海上风险直接造成的货物损失，没有人为因素在内，而共同海损
则是因采取人为的故意的措施而导致的损失；单独海损的损失由受损方自行承担，而共同海损的损失是由各受益方按得救财产价值的多少，按比例共同分摊。
16.简述托收的利弊及采取托收方式时卖方应注意事项（P165）
答：利——托收方式对进口人来说，却是极为有利的。以托收方式进行结算，能起到调动进口人的经营积极性，提高交易商品在国际市场上的竞争能力，从而使出口人达到扩展销售的目的。
弊——出口人委托银行收取货款，能否收到，全靠进口人的信用。而且，由于货物已先期运出，一旦遭到巨幅，就会使出口人陷入极为被动的境地；倘若金楼人到齐不付款，虽然出口人有权依法向承兑人追偿，但实践证明，此时的进口人多半已无力偿付，或者早已宣告破产，甚至人去楼空。总之，无论是付款交单还是承兑交单，对于出口人来说，都蹲在很大的风险。
卖方注意事项（即出口方）——1）、认真调查和考察进口人的资信情况、经营能力和经营作风，掌握有关商品的市场信息，并在此基础上妥善制定授信额度、节制成交金额与交货进度；
2）、国外代收行一般不能由进口人指定，如确有必要，应事先征得托收行同意，以防进口人指定的代收行不靠得住，或往来渠道不畅，造成托收行谢绝托收申请的被动局势，也能够由于代收行信用不佳或产生意外而遭致货款落空；
3）、在托收业务中，银行不承担付款责任，如果买方不付款赎单，卖方能够银货两空，风险很大，因此，卖方在货物装运后，知道买方付清货款前，都要关心货物安全；
4）、采用远期付款交双方式要慎重；
5）、对贸易管制和外汇管制较严的国家，在使用托收方式时要特别谨严；
6）、填写运输单据时一般应做指示抬头并加背书，如需做代收行抬头时，应先与银行接洽并经认可后办理；
7）、严格按照出口合同规定装运货物、制作单据，以防止被买方找到捏词拒付货款；
8）、对于资信欠佳和诚信程度无充分把握的客户，如必须采用托收方式结算出口货款的，可要求对方预付不低于货物往返运费、保险费和其
他杂费的定金或预付款。
17.为什么在出口业务中，采用跟单托收方式收取货款时，一般应争取按CIF或CIP条件订立买卖合同（P168）
答：在托收业务中，银行不承担付款责任，如果买方不付款赎单，卖方能够银货两空，风险很大，因此，卖方在货物装运后，知道买方付清货款前，都要关心货物安全。所以，在出口业务中，使用托收方式的交易，原则上应由我方办理保险，即争取以CIF或CIP条件成交，订立合同。
18.概括说明L/C的次要内容（P178）
答：L/C——信用证
次要内容——a、信用证本身方面的说明：如信用证的编号，开证日期、到期日和到期地点、交单期限等；
b、兑付方式：是即期付款、延期付款、成对还是议付；
c、信用证的种类：是否经另一银行保兑、能否转让等；
d、信用证的当事人：开证申请人、开证行、受益人、通知行等（此外，有的信用证还有指定的付款行、偿付行、承兑行、指定议付行等）；
e、汇票条款：包括汇票的种类、出票人、受票人、付款期限、出票条款及出票日期等（凡不需要汇票的信用证无此内容）；
f、货物条款：包括货物的名称、规格、数量、包装、价格等；
g、支付货币和信用证金额：包括币别和总额，币别通常应包括货币的缩写与大写，总额一般分别用大写文字与阿拉伯数字书写；
h、装运与保险条款：如装运港或启运地、卸货港或目的地、装运期限、能否分批装运、能否转运以及如何分批装运、转运的规定；
i、单据条款：通常要求提交商业发票、运输单据和保险单据，此外，还有包装单据，例如装箱单、重量单，以及产地证、检验证书等；
j、特殊条款：视具体交易的需要而异（常见的有要求通知行加保兑，限制由某银行议付，限装某船或不准装某船，不准在某港停靠或不准选取某条航线，俟具备规定条件信用证方始生效，等等）。
19.说明信用证的特点和作用（P183、）
答：特点——a、开证银行负首要付款责任；
b、信用证是一项自足文件；
c、信用证方式是纯单据业务。
作用——安全保证作用（通过信用证方式就可缓解买卖双方互不信任的矛盾，而且可以使本来彼此不熟悉或并不很相识的买卖双方，以及资历和声誉一般的中小企业，只要采用信用证方式结算货款，也能顺利地进行交易）；
资金融通作用（在信用证业务中，银行不仅提供信用和服务，而且还可以通过打包贷款、叙做出口押汇/议付向出口人融通资金，可以通过凭信托收据借单、叙做进口押汇向进口人进行资金融通）。
22、简述延期付款与分期付款的区别。（P213）
答：分期付款和延期付款虽然都是在规定的期限内分期付清货款，但两者有很大区别：
1)、在分期付款情况下，买方按照约定的方法，分若干期付款，但在卖方完成交货义
务时，买房已付清或基本付清货款，所以是浮现的交易。而在延期付款情况下，大
部分或全部货款于交货之后较长的期限内分期摊付，所以是卖方给买方的信贷，是
5）、一般跟单信用证的开证行，由于有押金或货运单据作抵押，承担的风险较小；而备用信用证的开证行开证的次要依据是开证申请人的信用与履约能力，因而风险较大。24、D/P与D/A的次要区别（P162）
答：D/P—付款交单D/A—承兑交单
D/PD/A
收汇风险是部分损失收汇风险是货款两空
交单条件是付款交单交单条件是承兑交单
付款时间有即期和远期付款时间是远期
25、银行保函与跟单信用证的不同点（P203—204）
答：1）、就保证人的付款责任而言，信用证的开证行承担的是第一性的付款责任，信用证一旦生效，开证行富有首要付款责任，受益人或其指定人要求付款时应该向开证行或其指定银行交单，而不是向开证申请人交单；而在使用保证书时，应该先由委托人向受益人付款或履行合同义务，只有在委托人不付款或不履行合同义务时，受益人才可凭保证书向保证银行要求付款。
2）、就在何种情况下使用而言，信用证是于正常履行国际货物买卖合同的情况下使用的，当卖方装运货物后，提交符合信用证条款的单据向银行支款。
3）、就有关付款依据而言，信用证只凭符合信用证条款规定的单据，而与凭以订立的合同无关。
26、审核信用证的依据是什么通常审核哪些内容（P300—306）
答：依据——从理论上说，进口人办理开证申请手续时，是根据买卖合同办理的，开征银行是根据开证人的申请书开立信用证的，以此类推，受益人收到的信用证，其内容应当是与买卖合同相一致的。
审核内容——总的审核要点：a、从政策上审核，b、对开征银行资信情况的审核，c、对信用证是否已经生效、有无保留或限制性条件的审核。
专项审核要点：a、支付货币，b、信用证金额，c、到期日、到期地点、交单期和最迟装运日期,d、转运和分批装运，e、开证申请人和受益人，f、付款期限，g、保险条款，h、运输地点条款，i、货物的描述，j、单据条款，k、银行费用。
27、试比较汇付、托收、信用证支付方式。（P215—218）
答：汇付支付方式——通常用于预付货款和赊账交易；（在买卖合同中应当明确规定汇付的时间、具体的汇付方法和金额等）
托收支付方式——持有单据的人可凭以向承运人提取货物，在何种情况下将单据及交付给买方，对买卖双方的权益、责任和风险都关联重大；（在买卖合同的支付条款中，必须明确规定交单条件和付款、承兑责任以及付款期限等内容）
信用证支付方式——一般应在买卖合同的支付条款中，就开证时间，开证银行，信用证的受益人、种类、金额、装运期、到期日等作出明确规定。
28、保值条款次要有哪些种类及意义（P）
答：
29、怎样认定不可抗力事件发生不可抗力的法律后果是什么（P244—245）
答：认定(条件)——a、事件是在合同有效期内发生的，b、不是由于任何一方当事人的故意或过失造成的（即非人为），c、事件的发生及其造成的后果是当事人无法预见、无法节制、无法避免和不可克服的。
法律后果——按照有关的法律原则和国际贸易惯例，如果发生不可抗力，致使合同不能得到全部或部分履行，有关当事人可根据不可抗力的影响，解除合同或变更合同而免除其相应的责任，即对有关当事人因不可抗力不能全部或部分履行合同而给另一方当事人造成的损害免负赔偿责任。
34、什么是发盘的有效期如何规定发盘的有效期（P271）
答：有效期——指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。
规定有效期——明确规定：a、规定最迟接受的期限，
b、规定一段接受的期间；
不明确规定：按法律在合理时间内有效（一般半个月内）
35、《公约》对逾期接受有什么规定（P276）
答：一般情况下，如果发盘人于收到逾期接受后，毫不迟延地通知受盘人，确认其为有效，则该逾期接受仍有接受的效力；
另一种情况，一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文件表明，在传递正常的情况下，本能及时送达发盘人，由于出现传递不正常的情况而造成了延误，这种逾期接受仍可被认为是有效的。
36、简述合同成立的有效条件（P268）
答：它的两个阶段或两个法律步骤——要约（订约提议或订约建议）和承诺（接受提议），又称发盘和接受。
要约阶段，即由要约人表示成立合同的决心，提出成立合同的交易条件，供对方考虑；
承诺阶段，即对方也就是承诺人对要约表示完全同意。
要约一经承诺，即双方取得意思一致，达成协议，合同就成立。
37、简述理赔应注意的问题（P238—239）
答：理赔——是一方对于对方提出的索赔进行处理。
注意问题：索赔依据、索赔期限、索赔金额等。
要认真做好调查研究，在查清事实、分清责任的基础上，既要坚持原则，正确使用合同所使用的法律和国际贸易惯例，又要力求在友好的气氛下进行协商，争取公平合理的解决。
38、租船订舱有哪些程序（P95）
答：
39、简述寄售方式的利弊（P384—385）
答：利——a、采用寄售方式可以在当地市场出售现货，有利于买方根据市场的供求情况，掌握销售时机，提高商品的竞争能力并使商品卖得好价；
b、货物与买主直接见面，买主可以看货成交，即时采购，对于斥地新市场、推销新产品有一定作用；
c、代销商一般不需垫付资金，除在售出前要负责保管外，无需承担风险，多销多得，有利于促进其经营积极性。
弊（出口）——出口人资金周转期长、费用增加、风险较大、收汇很不安全，特别是货物到达目的地后，如遇市场不景气，货物一时不能售出，或代销商有意压低价格，就比较被动。
40、说明包销和独家代理的优点（）
答：包销（独家经销）的优点——通过协议，确定了双方在一定期限内不变的关联，这种关联既是互相协作的，又是互相制约的。在规定的期限内，在规定地区的经营和市场开辟上，双方有着共同的目标，一直的利益，从而能在平等互利的基础上，同舟共济。由于给予经销商独家专营的权利，就能充分调动经销商的经营积极性，促使对方专心销售约定的商品，并
向用户提供必需的售后服务，这样，对于出口企业来说，也能对市场销售做全面和系统的长期规划和安排，采取近期和远期的推销措施。
独家代理的优点——独家代理商与出口企业之间的关联是委托代理的关联，独家代理商为出口企业寻访客户，进行交易磋商，有代理商以自己的名义与第三者购货人订立合同。在独家代理方式下，独家代理商不负盈亏，不承担货价涨落的风险，只收取佣金。
三、计算题
1、关于运费计算（P95-99）
2、关于出口换汇成本、盈亏率的计算（P75）
3、关于FOB、CFR、CIF；FCA、CPT、CIP价格的换算（P80）
4、关于含佣价与净价的计算（P78）
四、案例分析
1、我方从泰国出口方A处进口一批香米，鉴定“CFR上海”合同。货物离港后不久沉没，因A方未及时向我方发出装船通知，我方未办理投保，故无法向保险公司索赔。请问谁应承担责任
答：因为我方未及时投保是卖方未及时通知造成的，因此泰国A公司应该承担责任。（要点）
2、
国际贸易实务课程计算公式
一、佣金计算公式：
⑴含佣价=净价+单位佣金
⑵单位佣金=含佣价×佣金率
⑶含佣价=净价+（含佣价×佣金率）=净价/（1－佣金率）
二、折扣计算公式：
⑴折实售价=原价×（1－折扣率）
⑵折扣金额=原价×折扣率
三、三种贸易术语及其含佣价间的换算公式
1、以FOB价换算为其他价格
（1）CFR=FOB+F
（2）CFRC=FOB+F/（1-佣金率）
（3）CIF=FOB+F/（1-保险费率×投保加成）（投保加成=1+投保加成率）（4）CIFC=FOB+F/（1-保险费率×投保加成-佣金率）
2、以CFR换算为其他价格
（1）FOB=CFR-F
（2）CFRC=CFR/(1-佣金率）
（3）CIF=CFR/(1-保险费率×投保加成）
（4）CIFC=CFR/(1-保险费率×投保加成-佣金率）
3、以CFRC价换算为其他价格
（1）FOB=[CFRC×(1-佣金率）]-F
（2）CFR=CFRC×(1-佣金率）
（3）CIF=[CFRC×(1-佣金率）]/（1-保险费费率×投保加成）
（4）CIFC=[CFRC×(1-佣金率）]/(1-保险费率×投保加成-佣金率）
4、以CIF价换算为其他价格
（1）FOB=CIF×(1-保险费率×投保加成）-F
（2）CFR=CIF×(1-保险费率×投保加成）
（3）CFRC=[CIF×(1-保险费率×投保加成）]/（1-佣金率）
5、以CIFC价换算成其他价格
（1）FOB=CIFC×(1-保险费率×投保加成-佣金率）-F
（2）CFR=CIFC×(1-保险费率×投保加成-佣金率）
（3）CFRC=[CIFC×(1-保险费率×投保加成-佣金率）]/（1-佣金率）
四、价格核算公式：
1、成本核算公式
⑴实际采购成本＝含税成本（进货成本）－出口退税金额
⑵出口退税金额＝含税成本×出口退税率÷（1＋增值税率）
2、运费核算公式
⑴件杂货运费；基本运费＋附加费
⑵集装箱运费；拼箱与件杂货运费一样计算整箱运费=包厢费率＋附加费
3、保险费核算公式
⑴保险费＝保险金额×保险费率
⑵保险金额＝CIF价格×（1＋保险加成率）
投保加成率一般为10%，保险金额以CIF(CIP)价格或发票金额为基础计算
4、利润核算公式
⑴销售价格=实际成本＋利润额=实际成本＋实际成本×利润率
⑵利润=实际成本×利润率
5、盈亏核算公式
⑴出口总成本=出口商品的进货价+国内费用+税金＋利润
⑵出口销售外汇（美元）净收入=FOB总价（美元）=CIF总价-国外运费-保险（美元）
⑶出口销售人民币净收入
=出口销售外汇（美元）净收入=FOB总价（美元）×银行买入价
=[CIF总价-国外运费-保险费（美元）］×银行买入价
⒁出口盈亏率=（出口盈亏额／出口总成本）×100%
出口盈亏额=出口人民币净收入－出口总成本
⑸出口商品换汇成本＝出口总成本（人民币）／出口销售外汇净收入（美元）
⑹出口创汇率＝（成品出口外汇净收入－原料外汇成本）／原料外汇成本×100％